Estabelecer preços competitivos e adequados é fundamental para garantir a sustentabilidade do negócio e a satisfação dos seus pacientes. Neste artigo, trouxemos dicas valiosas para te ajudar como precificar seus serviços, maximizando o valor percebido pelos pacientes.
Antes de tudo, ofereça valor e não preço:
É fundamental que o paciente reconheça os diferenciais da clínica, além disso, é essencial que você considere oferecer algo único e exclusivo que nenhuma outra clínica proporciona.
Mesmo que o preço dos seus tratamentos seja mais alto em comparação com outros consultórios, como conquistar o paciente nesse momento?
Você pode resolver essa situação de maneira simples: Ofereça vantagens que sejam o seu diferencial competitivo.
Lembre-se: Vender não é apenas sobre dar um preço a um serviço, quando você vende valor agregado ao em vez de preço, a venda acontece de forma mais natural e a taxa de conversão da clínica ou consultório aumenta significativamente.
Se basear na concorrência ou oferecer preços mais baixos, como estratégia para atrair pacientes, pode representar um risco. ⚠
Ao adotar essa abordagem, existe a possibilidade do paciente não perceber o real valor da clínica e até perder a credibilidade no seu estabelecimento e seu trabalho.
É importante entender que preço e valor não são a mesma coisa. O preço é o que o paciente paga, enquanto o valor está relacionado ao conceito de superar as expectativas do paciente. Para obter lucros maiores, é fundamental que o paciente reconheça todo o valor agregado da clínica: ambiente agradável, comodidade, conforto, atendimento humanizado e de qualidade, condições de pagamento, entre outros aspectos.
Ao criar um ambiente propício para que os pacientes se sintam valorizados e bem atendidos, você fortalecerá a imagem da sua clínica, aumentando a confiança e a fidelidade dos pacientes, além de atrair novos pacientes que buscam qualidade e excelência nos serviços de saúde.
Lembre-se de comunicar de forma clara e eficaz os benefícios e diferenciais que sua clínica oferece. Utilize canais de comunicação, como, por exemplo, o site da clínica ou consultório e redes sociais, para destacar os valores e a experiência positiva que os pacientes terão ao escolher sua clínica.
Considere os custos da Clínica ou Consultório:
Para precificar serviços ou produtos, é necessário analisar, pesquisar, estudar o mercado, além de conhecer muito bem o público que será atendido naquele local.
Para começar, é de suma importância que você saiba o custo-consultório/clínica, ou seja, todas as despesas que estarão lá no final do mês.
Devem ser considerados os custos fixos como:
Aluguel, água, luz, telefone, internet, impostos, CRO, funcionários, materiais e insumos, quanto de higiene e limpeza, etc. Se for o caso da sua clínica.
Ofereça opções de pagamento flexíveis:
É extremamente necessário conhecer o perfil dos seus pacientes, entender os motivos que os levam a contratar ou não o serviço prestado, somente assim você conseguirá identificar como e qual o momento certo de realizar a venda.
O Brasil é um país onde um dos comportamentos do consumidor é parcelar suas compras, segundo pesquisa realizada pela SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), cerca de 79% dos consumidores costumam parcelar suas compras, bastante não é mesmo?
Então, em algum momento, você vai precisar atender ou até já atende pacientes com necessidade de parcelar o tratamento em mais vezes.
A condição de pagamento é crucial para a atração e retenção de seus pacientes. Ofereça opções flexíveis, como, por exemplo, aumentando as opções de parcelamento com valores que cabem no bolso dele.
Não tenha medo das taxas de maquininha de cartão, use-as como aliadas em sua precificação:
Você pode tornar as taxas de parcelamento parte do preço do tratamento, sem que o paciente precise se preocupar com elas. Na verdade, essas taxas podem ser utilizadas como margem para negociação e descontos, já que variam de acordo com o prazo de parcelamento.
Hoje, a dinâmica de precificação, em grande parte do mercado, nos mais variados segmentos, já aplica as taxas de parcelamento embutidas no valor final do produto ou serviço.
Vamos ao exemplo?
Imagine que o valor que você precisa receber pelo tratamento seja de R$ 1.000,00, mas, devido às taxas, o custo total fica em R$ 1.200,00. Em vez de focar no valor total, dê ao paciente a opção de pagar em 12 parcelas de R$ 100,00. Deixe que ele escolha a forma de pagamento que preferir e, ao longo do processo, ofereça descontos caso ele decida fechar o tratamento na hora.
Se o paciente preferir pagar à vista, você pode oferecer um desconto de até 15%. Dessa forma, o paciente enxerga essa oferta como uma vantagem.
Assim, você surpreende seu paciente de duas formas: Oferecendo a melhor condição de pagamento parcelado, conforme as possibilidades dele, e ainda possibilitando descontos para pagamentos à vista.
Evite abordagens que transmitam uma mensagem negativa:
É importante evitar abordagens como: “Se você quiser parcelar, haverá juros!”. Essa abordagem pode criar uma experiência negativa para o paciente, levando-o a desistir do tratamento exatamente nesse momento crucial.
Uma alternativa mais adequada seria oferecer opções de pagamento flexíveis e vantajosas para o paciente. Em vez de enfatizar os juros, podemos destacar os benefícios que o paciente terá ao optar pelo parcelamento, como maior conveniência e acesso a um tratamento completo. Podemos ressaltar que, ao escolher parcelar, o paciente poderá investir em sua saúde sem comprometer suas finanças de uma só vez.
Lembre-se que o objetivo é criar uma experiência positiva para o paciente, transmitindo confiança, transparência e compreensão de suas necessidades. Ao adotar abordagens que valorizam a flexibilidade e a conveniência, você aumenta as chances dele seguir com o tratamento.
Bônus: Utilize a opção de Parcelamento em 24x para fechar mais pacientes
Conforme mencionamos anteriormente, além de oferecer o que a maioria dos consumidores busca, o parcelamento também facilita o aumento do ticket médio, ou seja, estimula a venda de tratamentos com valores mais altos.
Apresentar os valores em parcelas é uma técnica super eficaz, dessa forma ficará mais fácil para o paciente saber se aquela parcela caberá, de fato, no orçamento. O valor total à vista ou mesmo em poucas parcelas, muitas vezes não cabe, portanto, apresente sempre “em parcelas”.
Aqui na Saúde Service, você consegue oferecer para o seu paciente, parcelamentos de até 24x e sua Clínica recebe em até 2 dias úteis. O crédito é uma ferramenta tão flexível que pode te ajudar a movimentar o fluxo de caixa, aumentar o ticket médio, ter margem de negociação com o cliente e muito mais lucro para a sua Clínica.
Lembre-se sempre de oferecer um excelente atendimento e garantir que a experiência do seu paciente seja a melhor possível! Isso fará com que ele seja fiel a você e a sua clínica, realize mais tratamentos no futuro e o indique para pessoas próximas como amigos e familiares. Não deixe que o paciente se esqueça de você!
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