Para aumentar as chances de sucesso nas vendas de serviços e nos fechamentos de orçamentos em clínicas e consultórios odontológicos, é importante que você saiba dominar algumas técnicas de vendas. Essas estratégias de negociação com os pacientes exigem uma argumentação bem fundamentada.
Se você veio até aqui, é porque deseja melhorar seus resultados financeiros, não é mesmo? Continue com a gente até o final deste artigo e descubra técnicas de negociação eficazes que podem mudar a forma como você conduz seu negócio, garantindo um crescimento sustentável.
1. Conheça seu valor e estabeleça preços justos
Antes de tudo, você precisa conhecer o valor dos seus serviços. Muitos profissionais acabam subestimando seus próprios serviços, resultando em preços muito baixos que não cobrem os custos operacionais da clínica ou consultório.
Como precificar corretamente?
- Análise de mercado: compare seus preços com os de outras clínicas em sua área. Isso ajuda a definir um intervalo de preços competitivo e sustentável.
- Custos da clínica: calcule todos os seus custos, incluindo materiais de insumo, equipamentos, aluguel, salários de funcionários e despesas administrativas.
- Valor agregado: considere o valor percebido pelos pacientes. Serviços de alta qualidade e um atendimento ao cliente excepcional justificam preços mais elevados.
Além disso, tenha uma política de preços transparente. Isso evita surpresas desagradáveis para os pacientes na hora da negociação de orçamentos e demonstra o quanto você se preocupa com o profissionalismo do seu atendimento.
2. Construa um relacionamento de confiança
A base de uma negociação bem-sucedida é a confiança. E para conquistar a confiança dos seus pacientes, é fundamental:
- Escuta ativa: demonstre interesse genuíno pelas questões do seu paciente. Procure fazer perguntas abertas para entender melhor suas expectativas.
- Comunicação simples e sincera: explique sobre os procedimentos de forma clara e objetiva, utilizando uma linguagem acessível, lembre-se de evitar termos técnicos. Seja objetivo sobre os custos e ofereça formas de pagamentos flexíveis e personalizados, que atenda às demandas do paciente e garanta a saúde financeira da clínica.
- Empatia: Coloque-se no lugar do paciente e compreenda suas preocupações. Demonstre que você se importa com seu bem-estar.
3. Utilize técnicas de venda consultiva
A venda consultiva é uma abordagem que visa atender às necessidades do cliente, oferecendo soluções personalizadas. Vamos te mostrar como você pode aplicar essa técnica em sua estratégia de negociação com seus pacientes:
- Faça um diagnóstico: identifique as expectativas e os desafios enfrentados pelos seus pacientes.
- Ofereça soluções personalizadas: apresente diferentes opções de tratamentos, procedimentos e destaque os benefícios de cada uma.
- Agregue valor: compartilhe histórias de sucesso de pacientes que você já atendeu e demonstre como o tratamento pode melhorar a qualidade de vida deles.
- Lidere a objeção: antecipe e responda às objeções do paciente de forma clara e objetiva.
4. Ofereça opções de pagamento mais flexíveis
Oferecer opções de pagamento flexíveis e vantagens que podem ser um diferencial competitivo em sua negociação. Muitos pacientes podem ser resistentes em aceitar tratamentos devido ao custo inicial elevado.
E quais as opções de pagamento que você pode considerar?
O Brasil é um país onde um dos comportamentos do consumidor é parcelar suas compras, segundo uma pesquisa realizada pela Serasa, cerca de 7 em cada 10 brasileiros preferem parcelar suas compras, bastante não é mesmo?
Então, em algum momento, você precisará atender ou até já atende pacientes que precisam parcelar o tratamento em mais vezes.
Considere oferecer a possibilidade de parcelar o pagamento dos tratamentos em várias prestações.
Se você está pensando nas Taxas de Maquininha de Cartão, aqui vai um exemplo de como você pode usá-las a seu favor:
Inclua as taxas de parcelamento no preço do procedimento, sem que o paciente precise se preocupar com elas. Essas taxas podem ser usadas como margem para negociação e descontos, já que variam conforme o prazo de parcelamento.
Vamos a um exemplo prático?
Imagine que você precise receber R$ 1.000,00 por um procedimento, mas, devido às taxas, o custo total fique em R$ 1.200,00. Em vez de focar no valor total, ofereça ao paciente a opção de pagar em 12 parcelas de R$ 100,00. Deixe que ele escolha a forma de pagamento que preferir e, durante o processo, ofereça descontos se ele decidir fechar o tratamento na hora.
Se o paciente preferir pagar à vista, você pode oferecer um desconto de até 15%. Dessa forma, o paciente vê essa oferta como uma vantagem.
Assim, você surpreende seu paciente de duas formas: oferecendo a melhor condição de pagamento parcelado, conforme as possibilidades dele, e ainda possibilita descontos para pagamentos à vista.
5. Aumente a Lucratividade da sua Clínica:
Conforme o exemplo do tópico anterior, além de oferecer o que a maioria dos consumidores busca, o parcelamento também facilita o aumento do seu ticket médio, incentivando a venda de tratamentos com valores mais altos.
Além do parcelamento, considere também:
Pagamento Recorrente: cobrança automática no cartão de crédito do paciente, reduzindo a inadimplência e facilitando o recebimento nos prazos agendados. Nosso sistema permite gerir as recorrências e acompanhar os pagamentos de cada paciente de forma prática e eficiente.
Link de Pagamento: permite que a transação ocorra via link enviado por WhatsApp, SMS ou e-mail.
E o melhor de tudo: Na Saúde Service, você pode aumentar seu faturamento utilizando esses métodos de pagamento flexíveis e ainda oferecer parcelamento em até 24 vezes, tornando a negociação com seus pacientes ainda mais fácil.
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